Masalah Konversi dalam Buyer’s Journey

Di Tanah Air, digital marketing sekarang juga mulai gencar seiring perkembangan bisnis online.

Kunci sukses jangka panjang bisnis online adalah email marketing. Sedangkan jangka pendeknya, sales leads dapat diperoleh dari beriklan di media-media sosial.

Email ads (iklan dalam email newsletter) sendiri mencapai nilai USD 350 juta di tahun 2019. Sekitar 90an persen pemasar B2B menggunakan email marketing untuk mengikuti perjalanan konsumen (buyer’s journey) sejak awal “ditangkap” oleh iklan-iklan di media sosial.

Dengan kata lain, email adalah sarana penghubung penting antara pebisnis atau brand dengan para prospek, konsumen, dan mantan konsumen. Iklan-iklan media sosial memang dapat “menangkap” sales dari produk-produk impuls dengan bantuan para influencer Instagram.

Sedangkan untuk produk-produk non-impuls yang perlu pertimbangan mendalam, email marketing jauh lebih berperan mengingat engagement yang dapat membangun hubungan baik jangka panjang.

Bagaimana sih “perjalanan” seorang konsumen itu? Mengapa konversi merupakan “titik manis” (sweet spot) penting yang perlu digarap serius?

Satu, awareness.
Tentu tahap branding dan positioning ada di sini. Jadi pebisnis membutuhkan strategi jitu agar mereknya “dapat ditemukan” di belantara merek-merek dunia.

Dua, consideration.
Tahap ini merupakan tahap inkubasi konsumen, di mana mereka mempertimbangkan suatu produk dengan berbagai variabel. Siapkan solusi-solusi yang dapat “mematahkan” kekhawatiran mereka.

Tiga, decision.
Inilah tahap yang menentukan seorang prospek (lead) berkonversi menjadi pembeli atau tidak. Namun ini bukan harga mati.

Dalam benak seorang marketer alias pemasar, tahapannya ada enam, yang diawali dengan sekedar “prospek bebas” alias “leads.” Enam tahap ini merupakan siklus berbentuk lingkaran, bukan garis lurus linear yang kaku.

Satu, leads.
Lead adalah prospektif konsumen yang masih bebas memilih. Ia mungkin mempunyai suatu kebutuhan akan produk yang ditawarkan namun bisa jadi ia masih belum sadar bahwa ia membutuhkannya. Jadi, pemasar punya kans untuk “menariknya.”

Dua, attract.
Tahap “menarik” ini dalam konteks online marketing adalah traffic generation. Apa yang menarik bagi para prospek? Bagaimana menjawab pertanyaan-pertanyaan mereka dengan SEO keywords yang disebarkan secara strategis.

Tiga, convert.
Konversi adalah titik manis di mana prospek memilih untuk mempertimbangkan untuk membeli. Bisa jadi ini masih masa demo yang gratis atau belum dibayar.

Empat, close.
Tahap ini jelas merupakan titik pembayaran sehingga seorang prospek berubah menjadi seorang konsumen aktif. Ini sering kali menjadi titik akhir penjualan, padahal perjalanan masih panjang. Apalagi jika mengharapkan repeat order.

Lima, delight.
Setelah sales berhasil, pastikan customer service dapat memuaskan konsumen. “Puas” bukan terbatas memenuhi apa yang dijanjikan belaka. Go beyond the promised.

Enam, engage.
Dengan email marketing, komunikasi jangka panjang dan timbal balik dapat dibangun agar konversi tidak terbatas satu kali. Setiap kali produk digunakan, “konversi psikis” selalu diaktivasi kembali, mengingat setiap kali penggunaan produk adalah kesempatan agar terjadi repeat order.

Diterjemahkan dalam konteks perjalanan konsumen, konversi merupakan kesempatan emas untuk memberi tambahan nilai di hadapan konsumen. Bagi sales team, kenali buyer’s persona yang ideal, sehingga proses pendekatan lebih terfokus.

Dalam konteks online, ini lebih mudah dijalankan mengingat SEO keywords dapat dirancang untuk menarik target market tertentu yang sangat mendetil. Dengan konsep “low hanging fruit” itulah, konversi dapat ditingkatkan dengan menggarap “apa yang kelihatan di hadapan mata” daripada menggarap yang kurang sesuai dengan buyer’s persona produk.

Selamat meningkatkan konversi dengan SEO keywords yang jitu dan kampanye pemasaran yang atraktif dan engaging. Salam sukses selalu